店长必须掌握的13个重要公式

1、达成率公式

同期业绩增长率=(年\月\周同期营业额-当期营业额)/同期营业额*100%

例1：某店2016年营业额为450万，2015年业绩为300万，则

2016年的年业绩增长率=(450万-300万)/300万*100%=50%

即：相较2015年的业绩，2013年业绩同期增长了50%。

例2：某店2月份的业绩为20万，1月份的业绩为35万，则2月份相较1月份的业绩增长率=(20万-35万)/35万*100%=-43%

即：相较于1月份，2月份的业绩下滑了43%。

备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升;为负数时，表示业绩下滑。

2、坪效公式

日坪效=当日营业额/当店的店铺面积

月坪效=当月营业额/当店的店铺面积

例1：某店的营业面积为100平方米，当日营业额为8000元，则

这个店铺的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米

备注：此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况。

3、人效公式

日人效=日营业额/当日总人数 (周、月、年同理可推)

例1：某店某天的营业额为9000元，某店的总人数为9人，则

当日人效=9000元/9人=1000元/人

备注：反映门店员工销售能力与排班用人的合理性。

4、ATV公式

日ATV=日营业额/日客单数 (月、年同理可推)

个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的总销售单数

备注：ATV客单价反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度，与ASP一同反映顾客的消费承受能力。

5、连带销售公式：

日连带率=日销售双数/日客单数 (周、月、年同理可推)

例1：某日某店销售件数150双，客单数为75单，则

此店连带率=150双/75单=2双/单

备注：此指标反映附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理。

6、ASP公式

日ASP=日营业额/日销售双数

月ASP=月营业额/月销售双数

例1：某店某月销售3000双，营业额为35万元，则

此店此月的ASP=35万/3000双=117元/双

备注：ASP(销售平均单价)反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力，与ATV结合分析，共同反映顾客的承受能力。

7、VIP占比公式

日VIP占比=日VIP消费额/日营业额(周、月、年同理可推)

例1：某店某月第一周的VIP消费金额为24500元、第一周的总营业额为78000元，则此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%

备注：此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。

8、VIP的规律

一般情况下，VIP在45%-55%之间比较好;

这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。店长之声老师强调：若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，门店的服务能力不佳;若是VIP高与数值区间，则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客流失严重。

9、无条码率公式

无条码率=月盘点无条码双数/本月销售双数(以两次盘点间的销售数为准)

例1：某店1月份盘点日期为1月20日，2月份盘点日期为2月21日，2月份盘点后发现无条码货品30双，两次盘点间的销售件数为1200双，则此店2月份无条码率=30双/1200双*100%=2.5%

备注：此指标与盘溢表中的数结合起来可以反映门店对吊牌的管理情况。

10、丢失率公式

月丢失率=某月盘点后丢失货品金额/此月销售金额*100%

季度、半年度、年度丢失率，只须将上述公式中的时间量替换即可

例1：某店第二季度的销售金额为60万元，4月份丢失金额为8000元，5月份的丢失金额为2000元，6月份的丢失金额为800元，则此店第二季度的丢失率=(8000元+2000元+800元)/60万元*100%=1.8%

备注：丢失率反映门店防盗能力以及排班的能力;丢失率行业水平在0.6%。

11、岗位完成率公式

岗位完成率=此岗位实际上岗人数/公司下达的此岗位定编人数*100%

例1：某店销售的定编人数为6人，测评时，此店销售实际上岗人数为3人，则此店销售这一岗位的完成率=3人/6人*100%=50%

备注：岗位完成率反映门店某岗位的缺满情况，从侧面反映人才梯队建设的情况。

12、平均岗位完成率公式

平均岗位完成率=所有岗位完成率的加权平均数

例1：某店销售之星的岗位完成率为70%，普通销售为60%、技师为150%，则此店的平均岗位完成率=(70%+60%+150%)/3=93%

备注：此指标主要是起到标准线的作用，用于评判各岗位完成定编的偏离情况。多数是用在评价人力资源部的工作上，当店很少用到。

13、岗位贡献率公式

日岗位贡献率=某岗位当日的集体业绩/日营业额*100%

周、月、季度、年的岗位贡献率，则须将以上公式的时间量替换即可

例1：某店某日营业额为12000元，此店销售三名，此日三人一共做了5000元，则此店销售的岗位贡献率=5000元/12000元*100%=42%

备注：此指标深度反映门店各岗位的实际技能水平。